Как создать ценностное предложение?

Уникальное ценностное предложение (УЦП) позволяет бизнесу выделиться на фоне конкурентов и дает понимание покупателю как именно вы решите его проблему.

Современные медиа переполнены рекламными сообщениями, мы видим их повсюду и чтобы пробиться сквозь этот шум нужно нечто, что простые смертные смогут легко понять и запомнить. Идеально, когда клиенты видят название бренда и думают: «О, это компания, которая делает (ваше уникальное решение)».

Сразу оговоримся, что настоящее ценностное предложение, это не только звонкий слоган (он скорее является упрощенной версией УЦП). Для того, чтобы ценностное предложение было по-настоящему рабочим инструментом бизнеса необходимо хорошо понимать боли аудитории и свой продукт, понимать как он вписывается в потребительский мир.

Для разработки УЦП требуется время и исследования аудитории, но начать можно с самого простого — 4 вопросов, которые помогут составить первое УЦП, а далее тестировать его и обкатывать.

• Кто ваши клиенты — ваш целевой рынок?

Для начала нужно выяснить кто покупает ваш продукт. Многие предприниматели хотят, чтобы каждый был клиентом, но это ошибка новичка. Маркетинг для всех — это противоположность маркетингу для вашего целевого рынка. Если попытаетесь понравиться всем, то бизнес и продукт затеряются в шуме. Пример такого рода ошибки — обувная компания, пытающаяся продавать всем, у кого есть ноги! Таким образом, вы рискуете потерять много времени и денег.

Вместо этого сосредоточьтесь на том, кто именно является вашей аудиторией. Проведите небольшое исследование рынка на основе ваших существующих клиентов. Необходимо узнать и понять их болевые точки — проблемы, которые есть, и которые вы могли бы решить своим продуктом.

• Почему клиенты должны покупать у вас, а не у конкурентов?

Чтобы отделить себя от конкурентов, вы должны знать, кто они и что говорят о себе. Проанализировав работу конкурентов и поняв их специфику вы сможете определиться с тем что стоит говорить о себе.
Не делайте ошибку, предполагая, что у вас нет конкурентов. Каждый бизнес имеет конкуренцию, даже если вы находитесь в совершенно новой отрасли.

При создании УЦП, посмотрите, можете ли вы сформулировать, почему ваши клиенты должны покупать у вас, а не у конкурентов, в десяти словах или меньше.

• Какую потребность или болевую точку решает ваш продукт?

Определите, как ваш бизнес решает проблему или облегчает больную точку для клиентов. Может ли ваш продукт делать то, что другие продукты не могут? Это экономит время? Является ли он более доступным, чем другие продукты? Что в вашем продукте или услуге делает его обязательным для клиентов — почему они не могут жить без него?

Для упрощения понимания какие преимущества есть у конкурентов можно составить простую конкурентную матрицу, как в нашем примере (вообще составление конкурентных матриц довольно увлекательное занятие, но об этом мы расскажем в другой раз).

Матрица поможет увидеть области, в которых ваш бизнес отличается от конкурентов, ведь просто иметь лучший продукт или лучшее обслуживание клиентов на рынке недостаточно. Имейте в виду, что каждый бизнес думает, что у него есть лучший продукт. Потратьте некоторое время, чтобы понять, как именно ваш продукт отвечает потребностям целевой аудитории, как другие не могут.

• Какова ваша миссия, ради чего вы работаете?

Необходимо разобраться, что представляет собой ваш бизнес. Это непростой вопрос, и на ответ требуется время. После того, как ответ станет очевидным проверьте совпадает ли ваша миссия с перечнем вещей, которые выделяют ваш бизнес. Теперь вы начинаете оттачивать свое ценностное предложение.

В процессе работы над ценностным предложением у вас может возникнуть много идей, которые подходят бизнесу. Выписывайте их и тестируйте до тех пор, пока у вас не будет одного краткого предложения, которое выделит вас среди конкурентов. Что вы хотите, чтобы ваши клиенты помнили о вас, когда они слышат название вашего бренда или продукта?